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几分钟后,销售中心的大门打开了,一个骑着自行车的中年人率先走了进来,然后紧跟着的是一位中年妇女,两人一前一后,前者骑着自行车,后者走着,由此可以看得出来,他们的住址离销售中心并不是太远。
如果乍一看,骑着自行车来的,第一印象可能是没钱,而房子又不是白菜,不是一般人能买得起的,可能会感觉这个客户没有购买力,成交希望很小。
但是,不要忘了年龄这个问题。
年轻人要面子,越是年轻人越在意外在,而到了中年,早就看破了这些,中年人一般是低调的,只要一个中年人穿的干净体面,那就说明他混的不错。
当然,这也不是多么高深的理论,无非就是见的人多了总结出来的经验。
杨浩倾听着前台的对话,这个男的姓朱,女的姓李,家住附近,这男的已经直接说了,就是隔壁小区的,骑着车子来看看房子。
“杨老师,您来给大哥大姐介绍介绍房子。”李静茹这么一喊,杨浩微笑着站起了身,热情的迎了上去:“朱大哥,怎么称呼您呢?”
“我叫朱成武。”
“成武哥您好,我叫杨浩,您叫我小杨就行,李大姐您好,听说你们住的很近啊,在附近也是买的房子吗?是给孩子买的吧?”杨浩笑着拉关系,住的很近就是拉关系,而后面直接就是打听对方的情况了。
作为销售人员,拉关系各有特色,什么都可以拉关系,比如女销售,可以说你这个包我也有一个,你这个衣服,饰品什么的都可以,男的也有很多,这个手表我也有一块,大哥您还挺有品味的,还有手机,车,等等,只要你能想到的都可以拉关系,但唯一的是,你真的喜欢这个牌子,或者真的懂这个牌子。
如果强装喜欢那会很尴尬,到后面都没法聊了,喜欢不懂可以请教对方,让对方说,自己可以虚心学习,但真心喜欢是能听进去的,而且还会加一点自己的见解和疑问,这样聊起来就会很愉快。
杨浩所在的公司就曾有一个销售,说对方的包自己也有,其实她是说假话,说着说着就露馅了,因为她压根就不懂,价格都弄错了,人家客户没聊一会就走了,这就叫弄巧成拙,所以即使拉关系方法很多,但请一定注意,要用自己最熟悉的办法,而不是撒谎造谣。
杨浩这种拉关系的说法很一般,但很有效,因为这就是事实,您住的很近啊!就是这么简单。
“是啊,没事出来逛逛,顺便就来看看房子,也不是给孩子买,给孩子的早买了,我们就是投资。”朱成武说话很随意,就和在自己家似的,这样最好,省得杨浩自己问了,这也就是住的近的好处,因为在这生活惯了,脑海中自然就定义为家,所以他说话就很放松。
“投资?”杨浩也自然而然的放松了下来,他要营造出一种和顾客相同的轻松氛围,这样有助于交谈。
杨浩心思转念,房产销售的三板斧是什么?
是保值升值,入市良机,价位合理!
什么意思,买我们的房子比钱存银行赚,而且稳赚!
现在买就是最好的时刻!
与别家的房子想比,我们的价位是最合理的!
这是房产销售的精髓,而朱成武说了,要做投资,那就先认同这个观念,然后说地段好。
杨浩微笑了一下说:“成武哥,你说的我太赞同了,其实说实话,现在房子虽然不可能像以前那样升值那么快了,但总的来说,钱是贬值的,这一点您也看出来,物价在涨,人工在涨,您说房子能不涨吗?”
“而且银行利息太少了,炒股,说句实话成武哥,我就压根不看好炒股,这根本不是一般人玩的转的东西,您说是吧?”
朱成武点头:“你说的是,我一朋友本来是开厂子的,后来有人忽悠他炒股,一下子投入几百万,结果怎么样?赔了一半多,好几年都不带涨的。”
“您说的是,我赞同。”杨浩虽然说话有点夸张,但他说的都是实话,钱本身就在贬值,猪肉十年前什么价,现在什么价?房子二十年前什么价?现在什么价?当然房子就别说了,房子长得更厉害。
说实话,虽然这个社会有很多投资渠道,但大部分人都跟着瞎折腾,几年下来根本就没赚到钱,也不知道忙的什么,还不如投资房子保守,即使有政策不让炒房,但也没见房子降价啊,一线就更不用说了。
要让杨浩说,房子也就这样了,没钱的买不起,但涨呢也涨不了多少了,但总比放在银行吃利息强,这一点还是靠谱的,当然还是那句话,买房子,一定要看地段!
“成武哥,我给您个建议,您自己想想,我们销售中有个说法,叫买房就是买地段,我们就对比周围这几个楼盘,好好的分析一下,我们也谈谈这几年我们市里的规划,看看到底买那片区域以后升值潜力更大。”
杨浩顿了顿说:“当然,我们市里的规划是往西的,也就是说,现在市政府往西是开发的重点区域,因为西边闲散的土地多,至于东边,东边是老住宅区,好几十年了,人倒是不少,但重点是没人动的了,因为那边没有什么大的企业,也就是说没有大老板投资,根本动不了,光拆迁户吧都够开发商喝一壶的,所以,东边发展潜力不大。”
“而我们这片区域,属于西边,但不是最西,您可以再往西看看,那边多荒凉,恐怕十年内配套是跟不上了,您再看我们这边,重点小学,医院,商场都已经建成了,您再看我们附近,明年要建新的商铺,您觉得这个位置好不好?商铺再开起来呢?”
杨浩说道:“讲句大实话,任何事没人不行,一切都要看人气,你们看看我们这吧,一个学校,一个医院带动多少岗位是吧?”
“周围的小吃,附近的文具店,还有商场,商场的人流量多了,您看是不是又反过来带动了这的发展?带动了商铺是吧?”
杨浩很感慨:“这就是一个循环,这就是经济,只要起来了就是起来了,只要起不了,就可能永远都起不来,既然您要做投资,成武哥,李大姐,你们说说买这的房子会不会升值?”
会不会?
答案是肯定会,这一番话说完,朱成武动心了,李大姐也动心了,然后几个人聊了聊,杨浩又给对方算了总价,他们看上了一套五十多万的房子,杨浩不建议买。
杨浩给他们推了一套三十多万的小房子,杨浩为什么给他们推小的,原因很简单,因为总价低,投资房子,一定买总价低的,这样好出手,这个世界有钱的毕竟是少数,几百万的房子可一点也不好卖,当然了不能算一线城市,一线城市本身就存在特殊性。
不过到这里,也许有人会问了,那提成不是少了吗?
这个问题只能说,人的目光要长远一些,一定站在顾客角度想,只有为顾客着想,才会有签单的可能,说句不好听的,这一单都成不了,有个屁的提成啊?
再说了,顾客又不傻,为不为他想,心里还没数嘛,只有时刻站在顾客的角度,才能成为朋友,才能得到信任,成交的几率才大,杨浩显然具备了成为好销售的潜质。
不过呢,事情也并不一定是一帆风顺的,否则这么简单,人人都来卖房得了。
朱成武和李大姐虽然心动,但最终也没能签单,两个人说回去想想,然后就走了。
杨浩反复思考着刚才的谈话,他在想,到底是那句话说的不到位,哪句话不该说,最终没能成交的原因是什么?
每一次谈客就是一次历练,只要不断的总结才能进步,杨浩在几次谈客中已经快速成长了起来。
想了半天,杨浩最终在工作笔记中记录道:“拉关系还欠妥,最后没有问清楚对方的工作,收入等,没有摸清客户的实力,这是重大失误。”
没有成交,但对方也没说不成交,总之就是一句话,继续跟踪,初次谈客就成交的,也就三成左右,大多数还是持续跟踪的。
赵成志这个时候阴阳怪气的说道:“哎呀,顾客让是让了,可惜啊,没成交,浪费了。”
“呵,我还以为多大能耐呢!”何进伟也在一旁煽风点火,这两个人还挺默契。
有时候呢,这流言蜚语也是一把杀人不见血的刀,就说赵成志这话,明显有心机,什么叫顾客让了,谁让的?
他故意曲解了事实,让那个按照正常排轮排到的人感到可惜,这个人肯定会想,如果这个客户是我的,可能就成交了。
赵成志这是给自己树敌呢!
杨浩心思转念,何进伟这小子一看就是没心眼,说话没水平,但赵成志够阴,暗箭伤人,他在想该怎么破解这个局呢?
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