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第010章 心服口服

赵雅倩看出了杨浩的想法，她没有讲解，直接问了一个问题：“你是不是觉得客户从来看你的鞋？而且大多数人都不会看鞋？”
杨浩有点脸红，不能说他认为所有人都不看鞋，但他认为鞋上有点小瑕疵不影响大局，谁会趴下看鞋，没人吧？

“错，大错特错。”赵雅倩直接否定了他的想法：“知道销售里有一个关键点是什么吗？”

“什么？”杨浩确实很想知道，于是好奇的问了一句。

“细节！”赵雅倩斩钉截铁的说道：“细节决定成败不是说说而已，有些客户可能不会看鞋，但鞋的好坏，是否有瑕疵，就算搭眼一看也会有个大概。”

“而有些客户，他们喜欢观察人，你别以为所有的客户不看你，人观察人不可能是面对面的正视，大多时候都是暗中观察，这些你是看不到的，但不代表不存在。”

“很多人可能不在乎鞋，其实鞋的干净好坏，褶皱等，恰恰可以反映出一个人卫生状况，以及你这个人是否细腻等等。”

赵雅倩顿了顿说：“如果客户观察之后觉得不满意，不愿意和你接触，那你这一单绝对完了。”

“一双鞋直接就否掉一单，你自己想想是否重要？”赵雅倩没有说话，拿起杯子喝了一口水，静静的等待着杨浩的思考。

杨浩无奈的摇摇头，以前在自己眼里还算不错的着装，原来在她的眼中是不合格的，杨浩完全相信她的眼光，销售冠军绝对是有能力的，但内心还是不太好受的，全盘被人否定总会让人感到失落。

“雅倩姐，我懂了，我回去一定反思，并且重新整理自己的着装，这是个大问题，多谢您的提醒。”

“嗯，很好。”赵雅倩点点头，如果杨浩不认可，她也不想教了，敷衍过去算拉倒了，但是这样看来的话，教教他也无妨，至于之前表态一定好好教，那只不过是几句话而已，人嘴两张皮，不一定算数的，她最终还是看杨浩的态度怎么样。

“好了，接下来问你个问题，你是如何找客户的？”

杨浩想了想回答说：“就是打电话，然后公司来的时候按排轮，然后轮到谁，谁就去接待客户。”

“没了？”

“没了！”杨浩诧异的看着她：“难道公司不都是这样吗？”

“你有朋友圈子吗？”赵雅倩问。

“有啊。”杨浩想了想自己的几个朋友，李强，陈大伟他们。

赵雅倩说：“你把你的工作和所有的朋友说说，我说的是所有的亲朋好友，最起码让他们知道，如果他们周围的人有人买房子，就让他们介绍给你。”

杨浩不以为意的点点头：“行，不过他们暂时是不买房。”

杨浩对这几个朋友还是很了解的，他们的朋友自己多半也认识，大多数都是年轻人，手底下都没钱，买房可不是那么简单的，买房的首要条件就是钱。

赵雅倩笑笑说：“我的意思他们的领导什么的，难道就不买房吗？”

杨浩恍然大悟，刚才想偏了，其实人的人脉是很复杂的，他有点忽略这一点了。

“你记住，主动找客户，销售人员不能坐以待毙，就你现在的情况，不是单位有传单嘛，你跟着那些发传单的一起出去，这样寻找目标的机会更大，谈的好的直接就留个电话，这不就是你的客户了吗？”

“还有，你的微信，你的QQ号，所有宣传手段都要用上，很多事情都是说不准的，万一有人咨询呢，你自己也要有个数。”

“好。”杨浩虚心接受。

看到杨浩点头，赵雅倩说道：“下面我教你点实用的东西。”

“我先问你，你见顾客的第一面，最重要的事情是什么？你先要谈些什么？目的是什么？”赵雅倩说完就耐心等待着，这个话题有点大，他知道杨浩需要时间。

杨浩仔细琢磨自己接待客户的环节，想了想他回答说：“我当然是给他们介绍房子，地段，周围的设施，交通等等内容，目的就是为了告诉他们房子的价值，我说的这些都是体现房子价值的东西。”

“嗯，这是一个，但不是主要，我说的第一面，面谈的时候。”赵雅倩显然对这个答案不满意。

“这个……”，杨浩不知道怎么回答了，他实在想不明白，见顾客的第一面不就是谈房子吗？还有什么？

杨浩最后实在是没办法了，于是向赵雅倩请教说：“雅倩姐，这个，我想不出来。”

“笨啊，当然是拉近关系。”赵雅倩都不知道怎么说他了，怪不得不能成交呢，处处都是问题。

不等杨浩说话，赵雅倩又问了：“做这些的目的是什么？你知道吗？”

“我……”杨浩摇摇头，他的脸色有些发红，他觉得有点羞愧，他现在才明白，自己简直就是一个菜鸟。

“是为了建立信任感。”赵雅倩继续说道：“信任是一切成交的基石，拉近关系是为了让对方能够听你说话，愿意听你说话。”

“而下一步就是把公司的情况说清楚，比如证书，是否有预售证，公司的开发资质等等，要把这些给客户说清楚，这些都不能有假，实话说实话讲，没有就说没有，有就是有，没有要把没有的情况说清楚。”

赵雅倩告诉杨浩：“有些房产没有预售证，但也是对外销售的，但这个时候房子便宜，风险与收益是并存的，开发商一开始是缺钱的，为了把房子盖起来，很多开发商都这么做，但这个时候不能明着卖，算是一种内部认购，如果出现这种情况，要跟客户讲清楚，有些客户就喜欢买这种便宜的房子，等着升值，你懂吗？”

“当然，如果开发商中途的资金链断了，那房子肯定就盖不起来，钱肯定也退不出来，这些风险你要和客户讲清楚，不能劝他们买，让他们自己决定，这一点你要记住。”

“明白了。”杨浩现在是真心不敢瞧不起赵雅倩了，以前他以为销售冠军不就是靠姿色嘛，打电话的时候都那么骚，而且他对赵雅琪印象也怎么样，但仔细一聊才发现，这个女人的心思缜密，看透人心，很多东西掌握的非常牢固。

看来盛名之下无虚士啊，杨浩不由得感叹道。

“我再问你，下一步你要干嘛？”赵雅倩有抛出一个问题，这下杨浩不敢轻易作答了，他仔细的想了想后回答说：“这次应该要介绍房子了吧？”

赵雅倩点了点头，杨浩终于松了一口气，总算说对了一次吧？

不过接下来赵雅倩下来的话让杨浩彻底服了，赵雅倩笑笑说：“不全对，正确的做法是一边介绍房产，一边询问客户的需求，比如家里多少人，给谁买房子，用来干嘛，等等。”

看着杨浩有些不懂，赵雅倩解释说：“因为我们的房子很多，户型都不同，面积有大有小，如果要投资，买个小的，好出手，总价低的房子是好出手速度快。”

“如果家里人口多，住不开，你必须要推荐大房子，如果是结婚用，问清楚父母来不来住，只是小两口住，家里也不是很富裕的，那就推荐个中等一点的，或者相对便宜一点的，但不要推荐小户型。”

“为什么？”杨浩的把疑惑脱口而出的问了出来。

“因为中国人要面子，结婚是大事，太小的房子家长感觉没面子，除非非常穷，否则老人家一定会拿出积蓄来给孩子购房，太小的房子他们看不上。”

“说到底还是为了孩子，这个时候你介绍最小的房子，比如五六十平方的，他们一般是不满意的。”

说完这些她又叹了口气：“说起来父母是不容易的。”

杨浩听着她的感慨，一时间对她的印象又好了不少，心里有父母的人应该不是坏人吧？

不知道为什么，感慨过后的赵雅倩眼神变得更坚定了，她继续说道：“其实父母也一个小想法，就是以后能有机会和孩子一起住，即使不能住一起太久，也希望偶尔来住一住，所以就算没钱父母也会希望能有个大房子，这点细微的心思你要有所了解。”

杨浩听的暗暗鼓掌，这赵雅倩也太厉害了吧？杨浩想了想，更加坚定了自己的态度，以后无论如何要跟赵雅倩好好学。

可是赵雅倩接下来的举动，却把他吓了一跳……