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第173章 万变不离其宗

杨浩和客户从上午聊到中午，然后两个人一起在外面吃了点东西，也没吃什么大餐，就是很简单的要了两碗面，之后回到销售部的时候，刘先生直接交了两万块钱的定金，这个房子就算是定下了，说是等过两天来交首付。
杨浩没说什么废话，从刘先生说要定下这个房子的时候，他就一直围绕着合同问题讲了几个条款，然后陪同客户签字，交钱，合同公司留两份，刘先生拿走一份，杨浩很客气的和客户握手说了一句：“恭喜，这套房子属于您了。”

直到杨浩把客户送出门口，看着汽车走远，几个销售顾问才缓过神来，站起身来热烈的鼓掌祝贺，杨浩在这个时候也算松了一口气，之前别看他表面上聊的那么轻松，其实精神是一直高度集中的，脑力活动很大，现在一口气松下来，突然就有些疲倦了。

作为华鑫地产的执行总裁，销售部的顶梁柱，这一单的成交对他和整个公司来说都是意义非凡的，好在不辱使命。

公司的销售顾问们给杨浩倒了水，然后一拥而上的围了过来，他们刚才也是一直在思考，怎么就成交了？就这么简单吗？好像就是随便和客户聊聊家常，然后介绍介绍周边，聊聊户型，看看房子，之后就签单了。

“杨总，您好好说说，刚才您聊的很多都没按照之前的套路来啊，怎么就签单了呢？难道就这么简单吗？”有顾问这么问了一句，其余的销售顾问就跟着点头，显然大家都是这么想的。

杨浩喝了一口水，然后换了个舒服的姿势靠在背椅上，问：“那你说说，之前是什么套路啊？”

“之前啊……之间就是拉关系，赞美，前期介绍，户型介绍，房地产销售三板斧，然后是逼定，逼定是为了找到客户存在的疑虑，之后就开始解决问题，然后再逼定。”

“嗯，对，差不多就是这么个套路，这样吧，你们都说说，刚才我哪里不是按照套路的，你们有什么疑问就问出来。”

有顾问举手道：“杨总，我先来，您看，你刚才和对方聊了很多你以前工作的事情，您不是说，尽量自己少说让客户多说嘛，只有让客户多说，才能从客户的谈话中摸清客户的需求。”

杨浩先是点头肯定了对方的说法：“对，摸底的时候确实要自己少说，客户多说，但一开始不能冷场，我和客户聊这么多，是因为客户对我之前的工作感兴趣，我是为了拉关系，能拉关系的话题当然要用。”

“哦。”对方若有所思的点了点头。

杨浩看到其余几个也在点头，猜测他们应该是明白了，于是赶紧提议：“谁还有疑问，抓紧问吧，趁着我还清醒，我估计再撑一会脑子就不灵了。”

“我也有问题，刚才您一会聊家庭，一会聊周边环境，一会又聊市里的规划，我觉得有点乱，现在我有些理不清头绪，那客户来了还是按照我们之前培训的讲吗？”又有人提出了自己的问题。

杨浩解释说：“你如果仔细分析我刚才说的话，你就会发现，其实我刚才并没有随便的说，随便说只存在于表面上，只是为了营造一个良好轻松的谈话氛围，实际上，我刚才的大脑一直在高速旋转，随时掌控话题以及转变话题。”

“首先，我上来的第一句是：‘您想要多大的房子？’，之后客户说要别墅，我就没再问，你们也看出来了，我上来问要多大的房子，实际上就是问需求，这就是在摸底，但客户说想要别墅，那我猜对方的资金应该是充裕的，因为一般人是买不起别墅的，当然，这个时候我也不能再问一遍对方想要多大的，这样多生硬，而当我知道他想要别墅，也算知道对方的一个信息：应该有点钱。”

“之后我介绍了周边的环境，就是我们讲的前期介绍，其实就是说了我们的环境优势，我们的地段好，而这其实也就是在塑造产品价值。”

杨浩顿了顿，等他们吸收完自己讲的内容后，他又继续说道：“介绍完这些，我们聊了各自的经历，实际上还是在拉关系，然后和客户聊家庭，我夸了他的孩子，赞美在任何时候都是不能缺少的，我也一直都在赞美，而在聊家庭的同时，我也了解了几口人住，这样的话，选择什么户型介绍我就有点数了。”

“最后我们又在反复的聊地段，聊市里的规划，聊周边环境，实际上还是为了塑造产品价值，你们刚才说我没按套路来，也对也不对，对是因为没按顺序照搬，不对是因为这几项我都用上了。”

杨浩再次强调说：“前期介绍，包括环境介绍，周边配套，交通介绍，项目介绍，这些都是在证明我们的地段好，之后虽然顺序有打乱但也都是围绕这几步来的，这就叫万变不离其宗，那么拉关系，赞美，其实就是为了营造良好的谈话氛围，拉近彼此关系，之后就很好摸底，到了逼定的时候客户也不会太反感。”

解决完了这些疑问，杨浩还给大家提了个醒：“房地产行业，塑造产品价值里有一个精髓，刚才也有人提到了，就是三板斧，这一点大家回去好好研究一下，好了，今天就聊到这，大家好好吸收今天的内容，然后该打电话的打电话，该约客的约客，散会。”

讲完这些，杨浩一挥手让大家散了，现在的他实在有点疲劳过度了，虽然只谈了一个客户，可是这个客户给他的压力太大了，主要是这边一直没开张，他的心里一直绷着一根弦。

实际上他很清楚，虽然大家都喊他杨总，表面上对他也很尊重，但如果杨浩拿不出好的成绩，不能成功的把这一单拿下来，这几个销售顾问就会怀疑自己的专业水平，到时候队伍就不好带了，这算是外部压力。

除此之外还有来自他心态的问题，毕竟是第一次作为开发商投资入股，这么大的工程确实也是害怕，怕这个项目不行，怕客户不认可卖不出去。现在第一单成交了，他的心里是踏实了，这一单也算是给自己打气吧。

看着大家听完自己的解答都积极的忙碌了起来，杨浩也算是放心了，于是放松下来的他像磕头虫一样打了几个瞌睡，之后就迷迷糊糊的睡着了……